Por Ricardo Felipe Lemos
Quando olho para os lados, vejo profissionais de vendas que em seu dia a dia gastam muita energia, despendem esforços e tempo desnecessariamente, trabalham por tentativas, lutam e reagem contra coisas que não mudam, usam maneiras pouco adequadas para vender gerando estresse, angústia, raiva, indignação com baixo resultado nas vendas e, principalmente, geram um sentimento de incapacidade que afeta diretamente a autoestima e motivação. Normalmente desanimam muito fácil e sentem-se derrotados.
Talvez você já tenha sentido raiva, medo, ansiedade, indignação, desprezo entre outros sentimentos enquanto profissional de vendas. Algumas vezes pode ter pensado em desistir, principalmente quando não atingiu sua meta no final do mês, recebeu uma comissão abaixo do que esperava ou perdeu uma venda para um concorrente, e para complicar, foi para casa carregado e estressado com as dificuldades do mundo das vendas e descarregou nas pessoas que o amam.
Ao reagir contra as situações adversas do cotidiano, contra os comportamentos dos clientes você irá gerar sentimentos desagradáveis. Quando você reage e sente emoções ruins acaba focando nos comportamentos das pessoas com as quais você interage e perde seu foco principal que é vender.
Pense, quantas coisas a sua volta que não irão mudar. E que talvez, estejam lhe chateando ou até mesmo que você esteja reclamando, perdendo seu tempo e energia? São assuntos como pessoas desagradáveis, colegas, clima, trânsito, política, concorrência, metas, etc.
Temos também dezenas de situações que mudam sempre e que gostaríamos que não mudassem como tecnologias, comportamento dos clientes, mercado, etc.
Como antídoto para combater tudo isso, trago aqui a primeira estratégia do meu livro “O Vendedor Inteligente” que é: Adaptar-se ao que não muda e ao que muda sempre. Ou seja, não lute contra coisas que não mudam e sim adapte-se a elas. O britânico e cientista Charles Darwin, que faleceu em 1882 e estudou sobre a evolução das espécies disse: “Sobreviverá não o mais forte e nem o mais inteligente, mas sim o mais adaptável”. E o psiquiatra austríaco (1905 – 1997) disse que “Quando não pudermos mais sermos capazes de mudar uma certa situação, somos desafiados a mudar a nós mesmos”.
Começar a separar as pessoas dos problemas é um bom caminho para praticar a estratégia da adaptação. Se algum dia você teve um grande problema com um cliente, lembre-se que ele poderia não ter culpa do problema, apenas se comportou de maneira que lhe desagradou. E para aceitar isso, torna-se quase obrigatório que você esteja no controle de suas emoções. Que, aliás, poucas pessoas receberam ensinamentos para lidar com sentimentos como raiva, medo, tristeza, indignação entre outros. Você realmente sabe controlar suas emoções? Ou às vezes é refém delas?
Anos atrás, aprendi na programação neurolinguística que por trás de todo comportamento, existe uma atitude positiva. Mesmo que essa atitude seja somente para quem a realizou. Hoje tenho o entendimento que uma maneira de ser egoísta é querer que o outro seja como EU gostaria que ELE fosse. E isso tudo nos ajuda a estar um passo à frente do cliente.
E para estar na frente do cliente é preciso ter disposição para atendê-lo da maneira que ele gostaria de ser atendido, usando maneiras relacionadas com suas características marcantes como: apressado, arrogante, sem educação, detalhista e mais diversos outros comportamentos que descrevo em meu livro já citado.
Então agora pense: O que você tem a ganhar ou a perder em adaptar-se ao que não muda? Se perceber que os ganhos são maiores que as perdas, fica aí a dica.