A sua equipe de vendas já perdeu oportunidades por falta de preparo?

Dominar as técnicas de negociação passou a ser um fator decisivo para manter a margem e alavancar as vendas da sua empresa.

Neste artigo, vamos abordar as técnicas de negociação e como elas podem impactar sua empresa.

O custo oculto da ineficácia comercial

Os resultados da empresa estão estagnados e você não sabe por quê? 

A atração e geração de leads continuam sendo prioridade para muitas empresas, e isso, por si só, não é um problema. O risco aparece quando há um desequilíbrio, e a etapa de negociação recebe menos atenção do que deveria.

É nesse ponto que se esconde o perigo e se mostra a ineficácia comercial. Quando a negociação é mal conduzida e não é tratada como parte estratégica do processo de vendas, as consequências para a empresa podem ser graves, como:

• Diminuição do número de negócios concluídos;
• Menos vendas fechadas;
• Mais propostas perdidas por insegurança da equipe;
• Redução do lucro;
• Concessões excessivas e descontos desnecessários;
• Processos de venda mais longos;
• Desvalorização de contratos, como aqueles fechados por preços menores do que deveriam;
• Perda de clientes importantes, que acabam optando pela concorrência;
• Rompimento de parcerias relevantes.

Resumindo, cada negociação conduzida sem estratégia representa perda de margem, desgaste do time e fragilidade no posicionamento da empresa no mercado.

Técnicas de negociação: como palestras práticas podem transformar a performance de vendas

Para Philip Kotler, conhecido como o pai do marketing moderno, “um profissional de vendas bem-sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos”.

Uma forma de aprender a ler o cliente, alinhando discurso, método e comportamento da equipe, é através de palestras com abordagem prática, que tragam situações reais, erros recorrentes e decisões práticas presentes no dia a dia de uma empresa.

Uma boa palestra ajuda sua empresa:

• Criar valor, mostrando que as vendas não são apenas sobre transações comerciais;
• Estabelecer novas parcerias;
• Compreender os interesses da outra parte;
• Transformar conflitos em colaboração;
• Promover a fidelização de clientes;
• Estar preparado para as objeções;
• Melhorar a performance, entre outros benefícios.

Conheça agora as três habilidades-chave reforçadas por palestras bem executadas:

1. Ganha-Ganha (Win-Win)

Uma mentalidade que precisa ser abandonada em vendas é a de “fechar a qualquer custo”.

É justamente isso que a negociação win-win, divulgada pelos pesquisadores ligados à Harvard, busca evitar. Na verdade, seu objetivo é melhorar o acordo entre ambas as partes.

Veja um exemplo: vamos supor que sua empresa venda serviços de consultoria personalizada. O cliente se interessou pelo serviço, mas achou o preço alto devido ao orçamento apertado.

Já você precisa manter sua margem de lucro e também deseja fechar a parceria. Para solucionar o conflito, a solução não está em apenas uma das partes ceder, mas alinhar interesses.

Sua empresa oferece um desconto sutil, e o cliente, em troca, assume um contrato de longo prazo. Dessa forma, ninguém sai perdendo.

Ouvir especialistas nesse tipo de negociação também pode ajudar sua empresa:

• Solucionar situações de conflito, conforme o exemplo;
• Identificar e alinhar interesses do cliente, como prazo, suporte, entre outros;
• Criar propostas que beneficiem ambos os lados;
• Sustentar valor sem precisar brigar por preço;
• Manter o cliente satisfeito e fiel.

2. Comunicação assertiva e Leitura não-verbal

Outra técnica de negociação que sua equipe precisa dominar é a de comunicação. 

Seus colaboradores precisam conduzir diálogos com clareza, firmeza e conhecimento. Saber interpretar os sinais do cliente, como gestos, postura, ritmo da fala e tom de voz, é fundamental para manter o controle da negociação.

Quando o seu time comercial aprende a enxergar esses sinais, ele fecha acordos com mais confiança e rapidez. Por exemplo, um simples “Vou verificar aqui e te dou um retorno” do cliente, o profissional responde com perguntas estratégicas.

Para melhorar o desempenho do seu time, invista em palestras sobre comunicação. Elas ensinam a criar um clima de confiança mútua durante a negociação e a ser persuasivo.

3. Gestão de conflitos e o “não” estratégico

Você sabe que crises podem trazer perdas, mas também podem ser ótimas oportunidades de crescimento. Por isso, investir em palestras sobre gestão de conflitos e alta performance é uma escolha inteligente.

Afinal, saber dizer “não” de forma estratégica é um desafio e uma das habilidades mais complicadas para a equipe comercial.

Pensando nisso, palestras focadas em gestão de conflitos ajudam sua equipe a ter um posicionamento estratégico diante da rejeição, além de desenvolver competências como:

• Gestão emocional: o controle emocional sob pressão e diante de metas desafiadoras.
• Autoconhecimento: fundamental para líderes identificarem pontos fortes e limitações em sua equipe.
• Produtividade e gestão do tempo: mostra técnicas para criar rotinas de alta eficiência, eliminando distrações e desperdícios.
• Comunicação: escuta ativa, argumentação estratégica e persuasão para conduzir a conversa com clientes indecisos.
• Performance profissional: ensina a transformar metas em ações, aprender com erros, estruturar contrapropostas inteligentes, desenvolver pensamento estratégico, tomar decisões e manter o foco em soluções.

ROI imediato: o investimento em performance

Uma negociação mal conduzida custa caro. Em vendas, o retorno sobre investimento está relacionado à qualidade das negociações.

Para você ter uma ideia, em 2024, 72% das empresas falharam nas metas de vendas, conforme dados da RD Station. Uma das razões apontadas para esse resultado é o uso limitado de recursos tecnológicos, como o sistema de CRM, e a falta de um processo de vendas bem definido.

Essa realidade pode ser transformada com uma abordagem estruturada, como um manual de vendas detalhado e equipes preparadas, que ajudam a melhorar o desempenho nas negociações.

Quando os profissionais de vendas sabem negociar, os resultados aparecem de forma mensurável:

• Aumento de margem: Quando bem treinados, compreendem as necessidades do cliente e sabem conduzir a negociação mesmo em situações difíceis. Por exemplo, ao sustentar suas ideias de forma lógica e clara, podem reduzir concessões desnecessárias.
• Velocidade de fechamento: Quando o argumento do time é bom, o cliente entende mais rápido a proposta e o processo de vendas encurta. 
• Retenção de talentos: Permanecem mais tempo na empresa, se sentem mais motivados, reconhecidos e seguros. Isso reduz a rotatividade e fortalece o time.

Se você não sabe como transmitir técnicas de negociação eficazes para sua equipe, o mercado de palestras oferece profissionais que vivem isso na prática e ensinam como fazer da melhor forma.

Na Star Palestras, trabalhamos com verdadeiros maestros da negociação: especialistas que conduzem acordos com maestria, lidam com imprevistos e ensinam como evitar falhas por falta de planejamento, preparo ou pesquisa.

Nossa boutique de palestrantes reúne CEOs de grandes empresas, autoridades em comunicação de crise, executivos de vendas globais, profissionais de marketing, empreendedores, entre outros.
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